ドラッグストアで長く働いていた私が実際に体験し感じた
販促の変化を見てみたいと思います。
（私がいたドラッグストアと他企業のドラッグストアも含まれます）
- 昔はどんな販促をしてたの？
- 今はどんな販促をしてるの？
- 今後の販促はどうなるの？
などが気になる方に私目線で追っていきます！
ドラッグストア勤務２５年
店長として20年勤めた登録販売者の
けんじがお伝えします！
一昔前の販促
2000年前後は下記の販促が主でした。
- 折込チラシ
- ポスティング
- スタンプカード
- DM
- 電話
折込チラシ
メディア媒体がネットと比べて圧倒的に新聞が勝っていました。
どの新聞社に何枚入れるか、どの地域に撒くかが重要視されていました。
ポスティング
店独自のポスティング用チラシを
チラシ期間外か、わざと特売初日に合わせてポスティングなども行いました。
ポスティング内容としては
その時期のオススメ商品の商品訴求型、
割引チケットなどを添付した売上訴求型などです。
ポスティングのレスポンス率は売上訴求型で20％前後、
商品訴求型では10％に満たないほどです。
※ポスティングとは家のポストにチラシを入れることです。今でもピザ屋さんとかありますね。
店が終わってからポスティングしたこともあったなー
2000枚とか結構時間かかるんです・・・
スタンプカード
顧客の囲い込みとしてスタンプカードをやっていました。
スタンプカードも色々あり店内の買い物いくらで１ポイントという
全体施策の物から、各商品ごとのポイントカードもあり
1回の買い物で何枚もスタンプを押すことが多かったです。
その後各社は磁気カード、バーコード型カードなどに移り簡便化されてきました。
DM
制度化粧品（資生堂・コーセー・カネボウ・ソフィーナ・マックスファクター等）の
顧客にハガキまたは封書で新商品案内、割引チケット等を入れます。
医薬品や健康食品でもDMを出し販促活動をしていました。
DMは今でも重要な販促です。
しかし経費がかなりかかるので選別した顧客だけに
送る様になってきていると思います。
電話
ロイヤルカスタマーと言われるいわゆる「優良顧客」の方に直接電話し
販促活動をします。
主に化粧品主体で販促活動を行います。
ロイヤルカスタマー来店率は高く、効果の高い販促ですが
そこまでに至る化粧品担当とお客様の信頼関係を築くことがとても重要です。
固定電話を持っていない人が増えてきて
今後は難しい販促かなと思います。
（知らないところから電話来たらでないでしょ？）
現在の販促
新聞の発行部数も減少し続け一般的だった折込チラシも枚数を減らしたり
地域を限定したり縮小傾向です。
新聞の発行部数減少に伴いデジタル化が進んでいます。
ドコモ調べでスマホ利用率2010年 4.4％に対して
2021年 92.8％ と携帯を持っている人はほとんどスマホになっています。
ニュースをスマホで見るのが当たり前になっているのが現状です。
販促もそれに伴い変化してきました。
- アプリ型ポイントカード
- LINE配信
アプリ型ポイントカード
プラスチックのポイントカードがスマホになっただけでしょ？と
思われる方もいるかもしれませんが今後このアプリ普及率が
大きなアドバンテージになると思います。
アプリで出来ることは
- ポイント付与
- デジタルチラシ配信
- クーポン配信
- 新商品情報配信
アプリだけでポイント付与、折込チラシやポスティングの役目まで行ってくれます。
そして大きな違いは折込チラシ等の販促費が大きく抑えられることです。
プラスチックカードからアプリへの移行が今後の販促に
大きく影響します！
LINE配信
アプリポイントカードで様々な配信が出来ますがポイントカードは
会社単位で行う施策になります。
それとは違いLINE配信は各店舗で配信が出来ます。
もっときめ細かい囲い込みが出来るようになります。
エリア単位でも販促をかけることが出来るので実績が思わしくない時に効果を発揮します。
LINEアプリの注意点としては離脱者が多いのとあまりにもLINE送信している所が
多いのでスルーされやすいということが挙げられます。
常にLINE配信の勧誘を行わなけれいけません。
実際は店舗ごとではなく
エリアごとか全体施策になることが多いと思います。
ただLINEも費用が掛かりますので頻繁にはできません。
今後の販促
「個」に対する販促
今後は多くの人に訴求するのではなく「個」に対しての
訴求が多くなってくると思われます。
アマゾンや楽天など見てみると自分の欲しそうな商品が出てきませんか？
いわゆるAIが消費動向をみて顧客に合う商品を表示しています。
アプリ型ポイントカードでそれと同じことを行い
商品訴求を更にアップさせていくと思われます。
（実際に行われていますがまだ試験段階で実績に結びついているとは思いません）
ここでアプリ型ポイントカードが活きてきます！
体験型、提案型店舗
体験型店舗
ネットでは化粧品のテクスチャーや色味、香りなどはっきりと分かりません。
手に取り試してみる。
今でも行っていますがこれが重要な要素になってきます。
テスターが使いやすいよう配置をしたり
プロモーションすることでその場で予約や
購入をしていただける可能性が上がります。
もう一つは「楽しさ」「健康」を提供することです。
具体的には季節ごとにイベントを開催したり
店舗にイートインを作り有機野菜などを使った
商品の提供などです。
（米ウォールグリーンなどがそうです）
イートインなどは10年以上前から言われていますが
日本では定着しないかもしれません。
提案型店舗
化粧品でも医薬品でも、もちろん雑貨でも相談したいことはありますよね？
実際に店舗に行かなければ相談しずらいことも多くあります。
（今はネットで医薬品相談もありますが）
店員がコンシェルジュとなってお客様のシーンにあった商品を提供するのが
他企業との差別化にもなります。
それには専門的知識と提案力が求められてきます。
今のドラッグストアのトレンドは生鮮食品等を扱った
ワンストップショッピング型店舗です。
店舗の形態と今後の施策に乖離があると思いますが
スーパーのようなドラッグストアは他業種も競合になってくるので
長い目で見ると厳しいのではないかと思ってます。
まとめ
時代と共に販促も大きく変わってきました。
ただ変わらないのが「おもてなしの精神」
なのではないかと思います。
最後の「今後の販促」にも書きましたが
店舗で働く従業員の個の力が問われてきます。
店舗構造や近本的な販促システムなどは個人では
出来ませんが自分を磨くことは今からでもできます。
品出し、レジ打ちに時間を取れれると思いますが
ぜひ接客力、商品力を高めていきましょう。
ではまた！
これ読んでみてもいいかも↓
ドラッグストア拡大史 (イースト新書)“>ドラッグストア拡大史
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